薦語

談判這門課與每個人都密切相關。正如沃頓商學院談判教授斯圖爾特.戴蒙德所說,談判是人類交際活動的核心內容之一。

你或許並不同意,認為談判是發生在談判桌上,專屬於政府官員、商務人士的唇槍舌劍,距離自己的生活有十萬八千里之遠。其實,這只是對談判的刻板印象。事實上,談判無處不在,買東西爭取折扣,向老闆申請加薪,爭取孩子的配合,每個情景中,我們都在扮演談判者的角色。留心學習談判技巧並積極嘗試,會讓我們的生活更加美好。

沃頓商學院的談判課上,有這樣一個環節:上課前,教授留幾分鐘,提問並分析學生當日進行的談判。無論是關於一件牛仔褲,還是關於100萬美元的交易,都被分解成談判的基本要素,師生們一起仔細檢查、學習,然後再重新組裝,演練提升。這門課在沃頓商學院連續13年被評為最火爆課程,成為最優秀學生的選課競標對象。

作者簡介

斯圖爾特·戴蒙德

斯圖爾特·戴蒙德,世界一流談判專家。他是哈佛大學法學博士,沃頓商學院的MBA,早年為《紐約日報》記者,因在“挑戰者”號航天飛機墜毀事件中的突出表現,獲得新聞界最高獎項——普利策獎。後任教沃頓商學院,教授談判課,為40多國政府領導人和谷歌、微軟、摩根大通等全球500強公司提供諮詢服務。在記者、教授、談判專家不同身份中穿梭自如,且在每個領域都取得了最頂級的成就,堪稱人生大贏家。

目錄

一、談判定義

二、談判策略

正文

一、談判定義

談判,就是找出以下問題答案的過程。

第一,你的談判目標是什麼?

第二,對方是誰,有哪些特徵?

第三,要想說服他們,需要採用策略和技巧?

無論是國家之間、企業之間的大型專業談判,還是爭取洗衣店的賠償,爭取服裝店更多的折扣,或者讓孩子準時睡覺這種常見的生活化的小談判,都是一個確定目標、了解對手、因時因地制宜地運用策略,最終達成目標的過程。

依據效果可以將談判分成四個層次:

①迫使對方按照你的意願行事。包括使用威脅、暴力,赤裸裸的權力,或許有效果,但是代價會很大,比如用武力、戰爭達成目的。

②讓對方按照你的思路思考。追求基於利益的談判,被多書籍推崇。但談判中情緒因素佔很大比重,將注意力全部集中在理性上,遠遠不夠。

③讓對方理解你想讓他們理解的觀念。用對方的方式看待世界,從對方腦海中畫面對手,說服對方改變觀念,這是正確的起點。

④讓對方感受到你想讓他們感受的。深入了解對方的情感世界和“非理性狀態”。當壓力和風險變大的時候,人們通常會感情用事,在意對方的感受,他們會更願意傾聽,更容易被打動。

斯圖爾特認為談判的核心目標是:爭取更多。整個談判過程都為這個目標服務,越能充分達成這個目標的談判,效果層次越高。他在本書中提供了12項談判策略,幫助我們達成最好的談判效果。