薦語

發燒躺在床上給男朋友發信息:“發燒了…”

他回:“多喝水啊”

我:“…39.2度”

他:“牛啊!多喝水!”

你咋不多喝呢,喝死你……

雖是段子,但隔著屏幕也能聞得見缺情商的捉急。

本書要講銷售者們的情商,大家都知道,銷售領域是高情商人士的集中營,用俗常的話講這些人精們善於察言觀色、溜鬚拍馬、見風使舵、化腐朽為神奇……這是高情商的表現嗎?錯!這些大部分都與本書倡導的高情商背道而馳。

好了,這本書說的是銷售的事,我又不干銷售,我就不用看了吧?錯!我們每個人在這一生中何嘗沒有扮演銷售的角色,追求女朋友,就是要把自己成功地賣給心儀的她;教育孩子,就要把自己的理念、想法賣給孩子……,你已經看到了,“多喝水”是作死的節奏。

《銷售就是要玩轉情商》這本書在情商銷售理論的基礎上,為我們呈現了許多經典案例與操作方法的完美結合。

作者簡介

科林·斯坦利

科林·斯坦利,是美國知名的銷售領導力諮詢公司的總裁,她和她的團隊多年來專門從事銷售諮詢和銷售技能培訓工作,其情商銷售研究成果受到全球各大企業的追捧。

試讀

以下內容為《銷售就是要玩轉情商》一書精華解讀的部分內容,成為樊登讀書APP的VIP會員即可獲得全部解讀內容。

以下內容供廣大書友們學習參考,未經允許不可用作商業用途。

目錄

一、情商銷售攻略

二、銷售與神經科學的關係

三、如何開發更多的客戶資源

四、提高客戶好感度的情商

五、提高成交能力的情商

六、提高詢問客戶技巧的情商

七、怎樣順利搞定對方能拍板的人

八、提升你議價能力的情商

九、情商銷售文化的關鍵特徵

十、銷售領袖能力與情商的關係

正文

一、情商銷售攻略

所謂情商(EQ)就是我們認知自身情感的能力,以正確的方式去判斷所感受到的情感,並且知道這種情感出現的原因。

銷售經理們莫不以為自己是人精,事實上,優秀的銷售經理在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面,表現得的確出類拔萃。那麼,那些情商低的銷售員會是什麼樣子呢?

一是善唱獨角戲

跟客戶之間沒有聯結,自演自說,不管客戶的反饋;

二是容易激動

客戶剛表示會考慮這個問題,他就以為已經拿到這筆訂單;

三是容易讓步

客戶剛一張口質疑,馬上就給對方打折;

四是喜歡做無用功

就是連誰是決策人都不清楚,就做了大量準備工作;

五是容易放棄

一遇到強悍的客戶提出質疑,就覺得沒戲了,乾脆放棄走人。

可見,一個低情商的銷售員是很難打下一片江山的,關於如何提升情商,作者給出瞭如下三個建議:

第一步:放空自己,自察自省。

自我意識是構建與提升情商技能的基礎能力。我們每個人都需要有與自己相處的時間,更好地認清自己每天的表現,以及自身的態度、行為對自己和他人的影響。可以讓你自問一些更有深度的問題,從而對自己的銷售行為與銷售結果之間有更加清楚的認知。

第二步:做回原始人

創造一個與技術無關的地帶。

很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間,他們總是忙於查看手機、郵件或是語音軟件。他們甚至在與客戶交流的過程中,集中註意力的時間也不會超過10分鐘,這種行為被稱為“銷售注意障礙”。為避免這種情況,銷售員必須應培養健康的銷售習慣,集中註意力,給自己留出一段時間,在這段時間內不看手機、郵件,不聽語音留言,做回原始人,放空自己。

第三步,正確判定自身的情感。

當你對自身認知與行動分析時,一定要對自身情感做出正確判定。例如,你對拜訪某位客戶的高管感到緊張,有可能是恐懼,有可能是興奮,這兩種情感狀態完全不一樣,相應的應對策略也截然不同,如果不能判定自身的情感,後續所做的改正也不可能奏效。

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二、銷售與神經科學的關係

不要以為掌握銷售技能就萬事大吉了,要想成為一名優秀的銷售,你還得了解難以駕馭的神經科學,不然你就會明白什麼是“衝動的懲罰”了。

首先你需要了解大腦的“杏仁核”,在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書中也提到過,杏仁核是大腦裡“最古老”的部分,能及時幫助我們發現威脅,進而本能地產生一種抵抗、逃避的反饋。

1. 當客戶有“敵意”,你是抵抗還是逃避

當你在與客戶會談時,你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩,不停地查看手機、看手錶,他這種敵意的舉動可能會引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應。

你之所以會有抵抗和逃避的反應,一方面因為你的杏仁核在作祟,另一方面與你沒有長時間訓練全新的技能與行為有關,你無法養成一個長期的記憶去應對杏仁核所產生的敵意。比如說,我們現在還能唱起幼時學過的兒歌,如果你接受過這種長期記憶的訓練,結果會有什麼不一樣呢?

2. “以退為進”的銷售藝術

除了抵抗和逃避,高情商的反應是哪一種呢?成功的銷售員會察覺到消極負面的觸發點,很好地管控自己的情緒。首先,他能意識到在察覺威脅之後,身體產生的自然反應。其次,清楚地意識到觸發點是什麼,從而有意識地選擇運用“自我察覺”和“自我肯定”的情商技能,冷靜分析。

案例:鮑勃邀請蘇與自己的合作夥伴里奇一起會面。蘇與鮑勃的會面非常順利,但里奇整個過程沒有提任何問題,只是不停地查看手機。面對里奇有些敵意的態度,蘇並沒有做出逃避或抵抗的反應,而是立即中斷與鮑勃的對話,對里奇說:“我覺得鮑勃今天讓我過來談論事情可能並不是你優先考慮的!”里奇承認了。蘇並沒有對里奇的回答表現出任何不滿,而是選擇再次轉移話題的方法,討論了里奇關心的其他業務問題,談話就順利多了。兩個月後,里奇成為她的客戶。

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3. 穿上客戶要買的鞋子走上一里路

銷售員有杏仁核,客戶當然也有杏仁核,當客戶感知危險時,他同樣會做出逃避或抵抗的反應。所以當銷售員在對客戶進行引導性提問時,比如:“王總,如果我們解決了這個問題,您是否想繼續討論下一個問題呢?”客戶的杏仁核會讓他感覺到危險的存在,他會對之前分享的所有信息感到焦慮。從而陷入封閉自我的狀態。

在這種情況下,我們可以向客戶呈現一種更加安全的銷售方式,從而讓客戶感覺到自己的安全。例如:

“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問題。如果你們真的遇到了,那麼你我都知道,這些挑戰實在太大了,需要投入足夠多的時間與金錢去解決。”這讓客戶感覺自己處於掌控地位,讓他們有了安全感,也就能以更加開放的態度加入到談話中去了。

4. 提升自身影響力的有效步驟

作者給出瞭如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建議:

①做出改變、成長與提升的決定。

②認清情感的觸發點,改變你做出的反應。

③訓練、訓練、再訓練。

經驗豐富的老銷售通過創造出一條全新的神經通路,將短期記憶最終變成長期記憶的一部分。就像在競技體育中,教練要求隊員不斷地訓練,直到形成一種新的神經通路。