薦語

為何有的人剛一來公司就能成功引起領導注意,而另一些人呆了好幾年還是“小透明”?

為何有的人總能拿下客戶,簽下大單,而另一些人卻總吃“閉門羹”?

“影響力教父”西奧迪尼告訴你,如果你想要hold住別人的注意力,首先得學會如何在對方腦中植入一個無法拒絕你的“開關”!

而如果你不想被生活中的各種招數“套路”,先去了解“先發影響力”的招數吧!


作者簡介

羅伯特·西奧迪尼

“影響力教父”,著名社會心理學家,全球知名說服力影響權威。先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作。曾在亞利桑那州立大學執教多年,從事社會心理學教學工作。因傾其職業生涯研究影響力,在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。作為工作影響力(INFLUENCE AT WORK)的總裁,他帶領企業從事道德影響力的研究與培訓,客戶包括谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂等世界五百強企業及肯尼迪政治學院、美國司法部等等教育和政治機構。

目錄

一、扼住注意力的咽喉

二、先發製人的大招:聯想

三、影響力與先發影響力

正文

一、扼住注意力的咽喉

1.預說服:打開說服別人的“開關”

你想變得更具影響力嗎?記住這一點:我們最先展示的東西,改變了受眾對接下來展示東西的體驗。

一個提案人無法改變一個提案的優缺點,那是設計相關產品的人應該做的事。真正的高手會在提出某個方案之前,千方百計地設置先發製人的“開關”。先舉一個例子:

作者曾經在一個培訓項目裡認識了一個名叫吉姆的銷售明星。其行業的潛在客戶通常是一對夫婦,銷售員會讓客戶先做一份有關家庭防火知識的書面測試題,等他們了解到自己對家庭火災的了解程度遠遠不夠之後,就以此為契機推銷他們的報警系統,並讓客戶翻閱描述其優越性的宣傳資料。

其他人在一開始就會把這份資料帶進屋備用,但吉姆卻不這樣。他非得等到夫妻倆開始做測試題時,才會一拍腦袋說:“哎呀,我把一份很重要的資料忘在車裡了,我不希望打斷二位的測試,我自己出去拿,等會兒再回來可以嗎?”得到回答自然是“沒問題,請便”。為了回來時進門方便,吉姆還會問戶主借一下門鑰匙。

作者觀察到,這個“健忘”的情節被吉姆上演了3次,每次開始的時間點都差不多。於是作者問吉姆這麼做的原因,但他拒絕回答,甚至還為自己的商業機密被發現而感到惱火。但作者就是不放棄。直到吉姆被問得沒招了,只得回答:“你自己想想看,你會讓什麼人在你家自由進出?只有信任的人,對吧?我這麼做是希望跟這些客戶的信任意識掛鉤。”

吉姆的手法給所有銷售人員提供了一個很好的案例,他並沒有修改所售報警系統的特點,也並沒有偏離標準的展示介紹環節。他只是先讓自己與信任概念掛上了鉤,此後,與信任相關的任何正面聯想都會和自己接下來的介紹產生聯繫——這就是吉姆與他那些不太成功的同事之間的明顯區別。

這種在說服別人之前的“預說服”行為,已經被行為學家打過很多標籤,但在本書中,我們將其統稱為“開關”。

2. 令人不得不順從的“特權瞬間”

如何成功實施“預說服”,設置一個好的“開關”呢。這裡作者提到了一個概念:“特權瞬間”。 “特權”的意思就是特別的、崇高的地位;而“瞬間”在本書中指的是“開關”製造的機會窗口。在如此有限的時間內,提議方的力量是最大的。

你一定有過這樣的經歷,不管是算命還是看星座分析,得出的結果總是讓你大為驚奇:“太準了,說的就是我!“ 作者開玩笑說自己也做過“手相師” :有一次他參加了一個沒什麼熟人的聚會,為了能夠融入大家,他把聚會主人的手掌看了兩次。第一次是在聚會剛開始時,他掰了掰主人的大拇指說:“根據我的判斷,你一定是個固執的人。”第二次看手相是在幾杯酒下肚之後,他又掰了掰主人的大拇指,說:“我敢說,你是個很靈活的人。”儘管這兩次的描述完全相反,可這位主人兩次都想了想,承認作者說的完全正確。

成年之後的我們都知道,這不過是一種花招,可這種花招能夠奏效的科學解釋是什麼呢?這個深奧的學名叫作“正向檢驗策略”。意思是說,為判斷一種可能性是否成立,我們會尋找它說中的地方,而不是說漏的地方。是的,人的本性就是如此:校驗存在的東西容易,校驗缺失的東西困難;證實容易,證偽困難。這就是算命師傅“咋說咋有理”的內幕。

在“特權瞬間”的開關製造上,作者還給出了另一個有趣的方式“製造焦點瞬間”。

在英語中,我們愛說“付出”注意力(pay attention),這明顯意味著集中註意力是有代價的。人的注意力在同一時間似乎只能放在一件事上,集中註意力的代價就是在那一瞬間你會忽略掉其他的一切。所以對於自己主動靠近的東西,人們會分配更多的重要性。

讓我們來看看善於製造焦點瞬間的著名心理師米爾頓·埃里克森是怎麼做的:有時候,患者不願意理會埃里克森提出的治療要點,但當再次提及這一要點時,他不僅不會提高分貝去強調,反而會放低音量。他甚至會等待一輛重型卡車爬過診室外的山坡,在此時才提出自己的要點。為了聽清埃里克森到底在說什麼,患者只能往前傾斜身子,而這正是表示集中註意力,對他所說的內容有興趣的信號。

通過精心安排,讓他人把注意力在一段時間裡只放在一件事情上,這就成功地製造了一個焦點瞬間,而這會大大提升你觀點的說服力。說到這個方法的首要適用人群,總苦惱於自己孩子“不聽話”的家長朋友們不妨一試。📷

3.焦點就是原因

作者曾見證過2002年在倫敦中心地區舉辦的伊麗莎白二世登基50週年慶典活動。比起當時盛大的場面,事後的一篇新聞報導更令他印象深刻:一位年輕姑娘在覲見女王時,小提包裡的手機突然響了起來,而且根本停不下來。包括女王在內的所有人都盯著姑娘的提包看,突如其來的尷尬時刻讓姑娘呆若木雞。最後連女王都向前俯身提議道:“孩子,你接電話吧。說不定是很重要的事。”

在某一時刻最突出、最引人注目的東西,就是最重要的東西,它甚至會影響人們對因果關係的判斷。在這一點上,連英國女王都不得不讓步。這其中的科學解釋,叫作“焦點就是原因”。為了解釋這個原理,作者給出了一個令人痛心的真實案例:

1973年的一天晚上,18歲的彼得·賴利從聚會回到家裡,驚訝地發現自己的媽媽躺在地板上的血泊之中。後來警方的屍檢表明,她是被十分殘忍地殺害的:喉嚨被割斷,三根肋骨骨折,兩條大腿骨也碎裂了。

賴利身高一米七,體重55公斤,全身上下都毫無血跡,似乎不太可能是兇手。但看到他在母親遇害的門外茫然發呆,警方從一開始就懷疑上了他。後來調查發現,賴利的媽媽性情十分暴躁,對待他的態度也十分惡劣,如果因為忍無可忍而殺了母親,這種解釋也說得過去。

於是警方帶走了賴利,在長達16個小時的時間裡,有4名警察對其輪番盤問並以各種手段逼迫他認罪,終於受不了了的賴利簽下了認罪書。第二天,賴利在牢房中醒來,可怕的疲勞感消失,他這才意識到自己犯了大錯,然而為時已晚——在此後的庭審中,再也沒人理會他的抗爭。直到兩年後,當時的首席檢察官去世,人們才在他的文件櫃裡發現了賴利的不在場證明,這才使得他從監獄獲釋。

這就解釋了什麼叫作“焦點就是原因”:最一開始關注的焦點不僅能讓人感知到重要性,還能讓人感知到因果關係。在得知這一點之後,如何引導和轉移他人關注的焦點成了尤為重要的事情。

現在給你一個難題:假設你開了一家專賣沙發的網店,你很快就會發現顧客明顯分為兩撥:一撥人更關注價格是否便宜,而另一撥人則關注沙發是否舒服。怎樣做才能讓顧客都去關注舒適度而不是價格呢?

不用費工夫思考答案了。 2002年,名為娜奧米·曼德爾和埃里克·約翰遜的兩位營銷學教授,在通過一系列調查研究後,給出了一個很棒的解決方式。他們把網站登錄頁面的背景設置成蓬鬆柔軟的雲朵,然後奇蹟發生了:越來越多的訪客開始尋求舒適度更高的沙發,同時也不再抗拒那些雖然價格更貴但更舒適的沙發,因為這些雲朵把他們關注的焦點放到了“舒適”上。

這在營銷學上被稱為“軟銷售”,而放在本書中則再次證明了本節的題目:“焦點就是原因”,即人們關注的焦點會讓人聯想到事情發生的原因。